אימון ניהולי במחלקת מכירות 

אימון ניהולי במחלקת מכירות: בדרך לעוד לקוח מרוצה

נאמנות- עולם הולך ונעלם

המילה 'נאמנות' מזמן איבדה את משמעותה המקורית. בעיקר, איבדה את טווח הזמן שאפיין אותה בעבר הלא כל כך רחוק. נאמנות במשפחה, כמו נאמנות בעסקים, בימינו טבעה נזיל, חמקמק ובעל פתיל קצר.

הלקוחות שלך היום קיימים נכון לרגע המכירה העכשווית, זו שמתבצעת ברגע זה. מה שיקרה מאותו רגע והלאה, תלוי בך ובפעולות שתבצע לשימור הלקוח.

הבשורה היא , שהרב, לא הכל, הוא בידיים שלך.

1. אז, איך מבטיחים שהלקוח יישאר שלך?
2. ואיך מבטיחים את המכירה הבאה?
3. איך מחזקים את הסיכוי ללקוחות נאמנים?
4. ואיך מוודאים שכל לקוח קיים יהיה שגריר לגיוס לקוחות חדשים?
5. ואיך אתה כמנהל מכשיר את צוות המכירות שלך להשיג עוד יותר והרבה מהלקוחות הקיימים והעתידיים?

7 המפתחות לטיפוח, שימור וגיוס לקוחות הם:

1.      פתיחות

2.      יצירתיות

3.      כנות

4.      מוכנות לקבל ביקורת

5.      רצון כנה להשתדרג באופן מתמיד

6.      ניהול ידע

7.      חשיבת התועלת (זו של הלקוח כמובן)

אימון ניהולי - 11 השאלות שיעזרו לך למכור יותר

הארווי מאקיי, מומחה מכירות עולמי, בספרו 'לדחוף את המעטפה' מציג 11 שאלות מפתח, שכל מנהל מכירות חייב לצייד בהן את צוותו, בכדי שיוכל להביא עוד מיותר לקוחות ויותר מעוד לקוחות.

שאלה 1 בתהליך אימון ניהולי במחלקת מכירות- שתעזור לך למכור יותר

האם יש לך דקה או שתי דקות בדיוק כדי לדון במוצר שעשוי לחסוך לך כסף ולהעלות את פריון הייצור שלכם?

שאלה 2 שתעזור לך למכור יותר

האם תוכל לומר לי בבקשה מה המתחרים שלנו עושים יותר טוב מאיתנו?

שאלה 3 שתעזור לך למכור יותר

מובן מאליו שאני כבר יודע משהו על המוצר שלך, אבל האם תוכל לומר לי מה הן לדעתך התכונות המעניינות ביותר שלו והנקודות החזקות ביותר במכריה שלו?

שאלה 4 שתעזור לך למכור יותר

האם היית רוצה לראות במוצר הנוכחי שלכם שיפורים מסויימים?

שאלה 5 שתעזור לך למכור יותר

האם תרשה לנו לשלוח לך דוגמית חינם, אם תשתמש בה במשך 30 יום, ואחר כך אני אחזור ואשמע מה דעתך עליה?

שאלה 6 שתעזור לך למכור יותר

אמנם לא תיתן לי את ההזמנה, מפני שאני יודע מה מדאיג אותך במוצר שלנו, אבל האם אפשר לבוא אליך עוד פעם אחרי שנפתור את הבעיות האלה?

שאלה 7 בתהליךאימון ניהולי למכירות- שתעזור לך למכור יותר

אשמח להמליץ על המוצר שלך לאחדים מהלקוחות שלנו. זה בסדר מבחינתך?

שאלה 8 שתעזור לך למכור יותר

האם אתה יכול לספר לי על מישהו שיוכל להשתמש במוצר שלנו?

שאלה 9 שתעזור לך למכור יותר

האם אני יכול לתת לך את שמותיהם של כמה אנשים שאתה מכיר ושמשתמשים במוצר שלנו?

שאלה 10 בתהליך אימון ניהולי במחלקת מכירות- שתעזור לך למכור יותר

האם תוכל לומר לי מה אני יכול לעשות כדי לשרת אותך בדרך כלשהי?

ושאלה 11 שתעזור לך למכור יותר ע"פ הארווי מאקיי

תגיד, זו התמונה של המשפחה שלך? ואו, איזה נחמדים...

אם תהיתם, מה פשר השאלות החודרניות הכל כך אישיות, במיוחד שאלה 11, הרי שמאקיי מספק את התשובה, בסגיר לפרק 41 בספרו: "אנשי מכירות טובים לא רק מספקים מוצרים. הם מחפשים כל הזמן דרכים כדי לעזור ללקוחות שלהם לשפר את מוצריהם". זו התשובה.

בשורה תחתונה

אנשי מכירות טובים מוכרים, אבל לפני, אחרי ותוך כדי, הם יוצרים מערכות יחסים אישיות עם הלקוחות, כאשר הקו המנחה מבוסס על 4 תובנות:

1.      מה הלקוח צריך?- כאן נדרש אימון להקשבה

2.      איך אפשר להועיל ללקוח?- כאן נדרש אימון לחשיבת WINWIN

3.      מה הערך המוסף שהסוכן והמוצר מייצרים ללקוח?- כאן נדרש אימון לזיהוי הזדמנויות

4.      איך אפשר לשתף את הלקוח בשיפור המוצר/ שירות שמנסים למכור לו- כאן נדרש אימון לשיתוף פעולה

שיווק הוליסטי ושיווק טקטי יוצרים מכירות

המטרה המרכזית היא למכור יותר ללקוחות הקיימים, כולל הרחבת קו המוצרים הנמכר (שיווק הוליסטי) ובמקביל, למכור ליותר לקוחות, דרך המלצות של לקוחות קיימים ותוכנית שיווק של החברה, מוצרים (שיווק טקטי). שיווק הוליסטי- יותר מוצרים ללקוחות הקיימים יתאפשר רק במקום בו יש תקשורת שמאופיינת ב- 7 המפתחות לטיפוח מכירות: פתיחות, יצירתיות, כנות, מוכנות לקבל ביקורת, רצון כנה להשתדרג באופן מתמיד, ניהול ידע וחשיבת התועלת (זו של הלקוח כמובן).

רוצים להרחיב את הידע?

ממליצה לכם לקרוא את הספר- 'הארווי מאקיי, לדחוף את המעטפה הכי גבוה שאפשר, מטר, 2004

רוצים להשקיע ב- אימון ניהולי למכירות?

פנו אלי